知識・経験

まじめなお話です。

興味ない方も今後の為に聞いていってください。



さて、営業マンの皆さんは客先へ行く前に何をチェックしますか？

　・身だしなみ
　・提出資料
　・提案内容
　・電車などの時刻表

　・直行、直帰で確保できるプライベートな時間

恐らくはこのあたりではないでしょうか？

では、次のことを考えていますか？


何のために客先へ行くのか？


「あたりまえだろ」って声が聞こえてきそうですが、本当でしょうか？

この部分を、あまりにも主観で考えていられる方が多いのです。
主観ではなく、お客様の気持ちに立って考えられていますか？


「今日の顧客は何をしたがっているのだろう？」

「どんな部分に不安を抱えているのだろう？」



特に、先方から呼び出された場合は重要です。

例え、ヨミが外れてもいいんです。外れたときは、次回に活きてきます。

これがあるのと、ないのとでは顧客との接し方が大きく変わることでしょう。

最強営業マンへ目指す人へ送ります。

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久しぶりのまじめネタです。


売り上げは好調ですか？


YES→そうですか、それは羨ましい事です。
NO→うちの会社もなんです。



さて、売れないのは誰のせいでしょうか？
会社？営業マン？企画部？

いろいろあるでしょうが、アナタ自身はきちんと仕事してますか？
ちょっと考えてみましょうか。


アナタはアナタ自身と仕事をしたいですか？

口では都合のよいことや、努力の結果を言ってばかりの人は、
きっと仕事をしたくないはずです。


一度、自分を見つめ直してみるのも良いことです。






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さて、久しぶりにトップセールスマンのお話です。


営業マンの皆さんは毎朝、出社したら何をされているでしょうか？

・その日回る客先の確認
・商談で使用する資料の整理
・とりあえず、机でぐったり・・・


まぁ、３番目を選ぶのは私ぐらいだと思います。

私の知っているトップセールスマンがすることは、
営業成績グラフを見つめることだそうです。


見つめるとは言っても、ぼ〜っと見ている訳ではもちろんありません。
下記のことを考えるそうです。

・今月の目標にどれだけ予定通りにいっているのか？
・予定に合わせるには、いつまでにどこまで伸びていなければならないか？
・今日はどれだけ、グラフを伸ばせるか？
・目標まで伸ばすには、何時までにどれだけの受注をとれば良いのか？


上記の行動を行うことで、明確な目標が見えてきます。

目標がはっきりすれば、行動もしやすくなります。

ですが、これがはっきりしていなければ、その日の天気や体調に
感情や気分が左右され、行動が出来なくなってしまいます。

一年の計は元旦にあり、一日の計は朝にあり。

明日から、あなたの行動は変わるでしょうか？

最近、真面目な話ばかりでつまらない！

と言う声が聞こえてきそうです。
まぁ、年長者の話は聞いて損はないと思いますので、
興味ある人だけ読んで下さい。


興味ない人はこちらに面白い記事がありますので･･･
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ちなみに、年長者というのは私ではなく、
話をしてくださった方のことです。


仕事に必要なのは一生懸命さと積極性だ！


今日のスーパー営業マンの声です。


仕事がうまくいかない人は、まず自分の仕事を自己査定してみるといい。

本当に一生懸命にやっているのかどうか？




一生懸命やっているのであれば、次に積極的かどうかを考えて欲しい。




恐らく、これを訊かれて「はいっ！やってます！！」と答えられる人は少ないと思う。


では、どうすれば積極的に動けるようになるのか。
簡単である。「目標」を持てばよいのだ。



前も話したが、目標もなく動けるはずがない。
そして、満足度をどこに設定するのか。

これが重要である。


積極的に動けば自ずと経験に繋がる。

経験を重ねると、今まで見えなかったモノが見えてくるようになる
考えもしなかった考えに気付くようになる。



積極性があると、勢いに繋がる。
その勢いに乗ることが出来れば、売り上げに繋がるのだ。



売れ続ける会社にしたいなら･･･

お待たせしました。

全国の営業マンへ贈るアドバイスです。
ちなみに、前回はコチラ。


さて、全国でトップに輝いた営業マンが苦労の末に気付いたもの・・・。


結論から言います。
それは




「客から嫌われること」


ある程度、本を読んでいる方や、経験をお持ちの方はお分かりでしょう、この意味が。



要するに、お客の耳に心地よい言葉で買って貰おうと考えてはいけないということ。

何より、仕事中の社長はお世辞なんて聞いている時間なんて無いんです。もし、あなたの言葉を笑顔で聞いているのであれば、単なる時間潰し程度にしか思われていません。


本当に社長が欲しているのは、いかに業務を円滑に進め、利益を上げられるかということです。


今、これを書いている時、横ではテレビで「スコーピオン・キング」がクライマックスを迎えています。

刀を持った主人公が敵のボスと格闘中です。


営業のあなたも、刀を持った戦士なのです。しかし、残念ながら相手の社長さんはまともにあなたと戦うことはしません。

何かを買ってもらうには、まず社長を同じ土俵に上げる必要があります。それには、挑発するのです。
とはいえ、罵詈雑言を言うという意味ではありませんよ。

ここで言う挑発というのは、会社のやり方を否定するのです。

「今時、何非効率なことやってるの？社長！」

といった感じです。


すると、社長もあなたを見る目が変わるでしょう。
「お前に一体何が判るんだ！」と思うでしょう。


しかし、ここからが肝心！
売れない営業マンは、ここから製品の紹介を始めます。


これじゃ、「結局、買ってもらいたいだけじゃないか・・・」と、社長は土俵から降りてしまいます。


つまり、どんな製品を使ってどう改善するかではなく、

「この部分をこういう感じに出来たら、便利だと思いませんか？」


赤文字の部分が重要です。


本当に便利かどうかをこちらが決めてはいけません。
社長に決めさせるのです。


良く本でも書かれていますが、相手に「YES」を言わせるのが大切です。

そこから先は、とにかく社長にこちらが売ろうと思っている製品がどんなモノなのかを想像させるのです。

要するに先程の繰り返しです。


「では、こうなったら便利ですよね？」

「こうしている作業が、こうなったら経済的だと思いませんか？」


ある程度、YESを言わせると相手からしびれを切らして聞いてきます。

それじゃ、それはどうしたら実現出来るのかを。

ここで初めて製品を明らかにします。
しかし、すぐに明かすのではなく、クッションを置きましょう。


「あ、ごめんなさい、製品のこと説明してませんでしたね」くらいでよいかと思います。



焦ってはいけません。
社長は製品を紹介して欲しいのであって、製品の説明を聞きたいわけではないからです。


とにかくメリットを確認する形で説明するのです。
もし、あなたに度胸があるのならば、他の社員を味方につけてしまいましょう。


「社長！この製品を使うと事務さんのこういった作業が楽になりますよ。」


ってなことを周りに聞こえるようにいうのです。
そして、

「いつも頑張ってくれてる事務さんの仕事を少し楽にしてあげてもいいじゃないですか？」

ってところまで言えれば最高ですね。



とりあえず、ここまでいければ後は自然に話は弾むかと思います。




残念ながら、私は営業職ではないので、経験を交え詳しく書くことが出来ませんが、この記事が少しでも皆さんのお役に立てればと思います。



また、良い話を聞く機会があればご紹介しますね。