目からウロコ 営業マン必読!? 飛び込み営業で過去にNo.1をとった人のお話  その2

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お待たせしました。

全国の営業マンへ贈るアドバイスです。
ちなみに、前回はコチラ


さて、全国でトップに輝いた営業マンが苦労の末に気付いたもの・・・。


結論から言います。
それは




「客から嫌われること」


ある程度、本を読んでいる方や、経験をお持ちの方はお分かりでしょう、この意味が。



要するに、お客の耳に心地よい言葉で買って貰おうと考えてはいけないということ。

何より、仕事中の社長はお世辞なんて聞いている時間なんて無いんです。もし、あなたの言葉を笑顔で聞いているのであれば、単なる時間潰し程度にしか思われていません。


本当に社長が欲しているのは、いかに業務を円滑に進め、利益を上げられるかということです。


今、これを書いている時、横ではテレビで「スコーピオン・キング」がクライマックスを迎えています。

刀を持った主人公が敵のボスと格闘中です。


営業のあなたも、刀を持った戦士なのです。しかし、残念ながら相手の社長さんはまともにあなたと戦うことはしません。

何かを買ってもらうには、まず社長を同じ土俵に上げる必要があります。それには、挑発するのです。
とはいえ、罵詈雑言を言うという意味ではありませんよ。

ここで言う挑発というのは、会社のやり方を否定するのです。

「今時、何非効率なことやってるの?社長!」

といった感じです。


すると、社長もあなたを見る目が変わるでしょう。
「お前に一体何が判るんだ!」と思うでしょう。


しかし、ここからが肝心!
売れない営業マンは、ここから製品の紹介を始めます。


これじゃ、「結局、買ってもらいたいだけじゃないか・・・」と、社長は土俵から降りてしまいます。


つまり、どんな製品を使ってどう改善するかではなく、

「この部分をこういう感じに出来たら、便利だと思いませんか?


赤文字の部分が重要です。


本当に便利かどうかをこちらが決めてはいけません。
社長に決めさせるのです。


良く本でも書かれていますが、相手に「YES」を言わせるのが大切です。

そこから先は、とにかく社長にこちらが売ろうと思っている製品がどんなモノなのかを想像させるのです。

要するに先程の繰り返しです。


「では、こうなったら便利ですよね?」

「こうしている作業が、こうなったら経済的だと思いませんか?」


ある程度、YESを言わせると相手からしびれを切らして聞いてきます。

それじゃ、それはどうしたら実現出来るのかを。

ここで初めて製品を明らかにします。
しかし、すぐに明かすのではなく、クッションを置きましょう。


あ、ごめんなさい、製品のこと説明してませんでしたね」くらいでよいかと思います。



焦ってはいけません。
社長は製品を紹介して欲しいのであって、製品の説明を聞きたいわけではないからです。


とにかくメリットを確認する形で説明するのです。
もし、あなたに度胸があるのならば、他の社員を味方につけてしまいましょう。


「社長!この製品を使うと事務さんのこういった作業が楽になりますよ。」


ってなことを周りに聞こえるようにいうのです。
そして、

「いつも頑張ってくれてる事務さんの仕事を少し楽にしてあげてもいいじゃないですか?」

ってところまで言えれば最高ですね。



とりあえず、ここまでいければ後は自然に話は弾むかと思います。




残念ながら、私は営業職ではないので、経験を交え詳しく書くことが出来ませんが、この記事が少しでも皆さんのお役に立てればと思います。



また、良い話を聞く機会があればご紹介しますね。
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